Как и обещала пост с поводами для звонка клиенту, итак
ИНФОРМАЦИОННЫЕ ПОВОДЫ:
Сразу отмечу, что наш мозг принимает решение продолжать общение или нет за 0,25 секунды при общении офлайн и за 4 секунды в телефонном разговоре 🤯
(если хочется более глубоко погрузиться в вопрос работы мозга можно почитать эксперименты Б. Либета, и последующие исследования на основе его теории)
Вернемся же к теме продаж, принятие решения о продолжении общения — это бессознательный процесс
Что влияет на решение клиента?
Формула простая = Эмоции + Суть звонка (информационный повод)
И эмоции не просто так стоят на первом месте, о них мы ещё поговорим.
Какие эмоции и как на первом этапе можно вызвать и как настроиться на звонок – темы следующей недели 💪
А вот информационные поводы разберем, конечно же с примерами:
Поводы для первого звонка могут быть:
- по ледяной базе (клиент о нас не знает и не ждет звонка),
- по холодной базе (клиент о нас знает, но звонка не ждет),
- по теплой базе (клиент о нас знает и знает о возможности звонка/ждет звонка)
Инфоповоды, как инструмент, обязательно обсуждаются с руководителем отдела продаж. В идеале они готовятся РОПом, но так бывает не всегда, поэтому за свой диалог с клиентом несем ответственность сами.
Инфоповодов должно быть много и для разных ситуаций, желательно в них не повторяться и даже один и тот же инфоповод мы тренируемся подавать в разных форматах и интонациях, чтобы они не не звучали заученно и скучно.
Инфоповоды различаются от того звоним мы впервые или это повторные звонки.
Хорошая ситуация, когда при повторном звонке мы используем уникальные инфоповоды, на основе выявленных потребностей клиента и на основе договоренностей.
Для первых звонков инфоповоды должны быть понятными и оправданными для клиента.
Продолжение с конкретными примерами инфоповодов, а сейчас хочу задать вам пару вопросов:
- Как часто вы сталкиваетесь с тем, что звоните клиенту и Э-э-э-э наступает неловкая пауза, заполняющая немой вопрос клиента: -«Чо надо?»
- Есть ли сложности в обосновании звонка при работе с холодной базой?
- А вы вообще пробовали звонить по холодной или только при мысли об этом вас пробивает холодный пост и неумолимое желание прибраться дома или в компьютере, позависать в соцсетях?