Игорь взял руководителя отдела продаж (РОПа) и через неделю пришел ко мне, потому что не понимал как тот работает и что должен делать?
- Видеть цифры. Это как приборная панель в автомобиле.
📡План — факт, конверсия, средний чек, движение по планам продаж ключевых продуктов
📡 Клиентская база — продажи по холодной и по заявкам. Конверсия.
Это поможет вам понять эффективность работы РОПа в динамике и принимать своевременные решения по управлению, продажам и маркетингу
- Чтобы видеть цифры и реализовывать решения, нужно чтобы систем была отлажена — корпус автомобиля, который позволяет ему двигаться из точки А в точку Б.
Здесь есть два пути — 18-20 месяцев отлаживать её самим или через РОПа, здесь за розовой бесплатностью коварно кроются расфокусировка, потеря возможности и времени, а значит и денег, гораздо больших, чем вы заплатите консультанту, второй путь — пусть отстроят профессионалы, которые не то чтобы собаку — слона со всем его разным содержимым съели. - Знать, за что отвечает РОП. Опишу 6 функций: 💸Аналитика бизнес-показателей. Ежедневно? Да
💸 Развитие менеджеров отдела продаж: оценка их эффективности и разборы звонков, кейсов, результатов. 2-3 раза в неделю. С новичками каждый день.
💸Фокусировка: планёрки, план/факт, промежуточные цели, контроль цели дня и цели недели. Ежедневно 1-3 раза.
💸Мотивация нематериальная и материальная.
Нематериальная — быть любящим и строгим родителем, который ждёт результатов.
Материальная — это декомпозиция до ежедневных действий.
Показать менеджерам, как их ежедневные действия влияют на их результат и достижение.
💸Операционный менеджмент, то есть постановка задач, контроль, само управление отделом продаж.
💸 Работа с клиентской базой, её анализ и выбор стратегии работы
💸 Распределение лидов и контроль активности и работы по клиентской базе каждого менеджера, выполнение задач и эффективности выполнения этих задач.
💸 Улучшение (не создание!) текущей системы в отделе продаж — проектные задачи.
Если держать фокус на этих направлениях, делегирование пройдёт успешно и структурированно. Вам будут доступны и понятны все оцифрованные данные и процессы управления.
А у вас есть вопросы по управлению РОПом?