Отдел продаж — это тонкая система, состоящая из ряда элементов, плотно связанных между собой. Очень часто собственники не могут самостоятельно разобраться из-за чего происходят сбои в продажах. Для этого нужно тщательно понять влияние каждого элемента на результат и друг на друга, в целом. В аудит входит:

• анализ профессиональных навыков менеджеров и руководителя отдела продаж,
• анализ CRM-системы,
• оценка инструментов менеджера продаж, маркетинга, системы мотивации сотрудников, модели продаж, планирования, регламентов, системы отчетов, качества,
• разбор системы введения, обучения и развития сотрудников.

Именно это помогает найти «белые пятна» и составить чек-лист отдела продаж.

Результатом такого комплексного подхода является отчет по состоянию каждой составляющей с рекомендациями по изменению и приоритетами.

Этапы работ:

1. Беседа с менеджерами (2-3 сотрудника).
2. Анализ записи разговора менеджера с клиентом. (2-3 записи разговора). Формат оценки выбирает Заказчик.
3. Анализ профессиональных навыков Руководителя отдела продаж. Проведение беседы с руководителем, анализ инструментов управления, которые используются руководителем в работе, а именно: планерки, коучинг, оперативный менеджмент, работа с отчетами и качеством обслуживания.
4. Анализ CRM-системы. При наличии CRM, определить эффективность использования CRM-системы. Анализ ведения текущих клиентов и клиентской базы в целом, отчетов в CRM.
5. Оценка инструментов менеджера продаж (скрипты, КП, прайсы — то, что помогает менеджеру на каждом этапе). Смотрим наличие/отсутствие необходимых инструментов менеджеров продаж. При наличии: проводим оценку является ли скрипт рабочим или нет (закрывает каждый элемент на следующий шаг); КП есть ли шаблон или нет? Дизайн. Копирайтинг (наличие продающих элементов -выгод, фактов, цифр, побуждений); Маркетинг-кит — оценка.
6. Маркетинг: упаковка, каналы продвижения, в целом система продвижения. Краткий анализ эффективности работы каналов продвижения. Стратегические и тактические рекомендации по офлайн и онлайн-продвижению.
7. Анализ системы мотивации сотрудников. Проведение анализа насколько система мотивации является понятной для менеджера и стимулирует его на результат.
8. Анализ модели продаж и планирования. Анализ этапов бизнес-процессов продажи, определение их эффективности.
9. Анализ регламентов отдела продаж. Анализ наличия ключевых регламентов, используются или нет.
10. Анализ системы отчетов есть или нет, учитываются ли бизнес показатели: конверсия, средний чек или другие показатели, отчеты по дебиторской задолженности, по срокам оборачиваемости продуктов (по складу), результативность по менеджерам — воронка, план-факт,  активность работы с КБ (отчеты по клиентам)
11. Анализ качества в отделе продаж Проведение беседы с Руководителем отдела продаж, анализ регламентов и чек листов по качеству.
12. Система введения, обучения, развития сотрудников отдела продаж. Проведение беседы с Руководителем отдела продаж, анализ регламентов и чек листов по данному процессу. Есть или нет, описана в регламентах или нет, есть ли система оценки, регламент введения в должность, наставничество, адаптация, учебный план и ИПР (индивидуальный план развития) какие формы обучения в компании приняты, как часто.