РАЗ: ПОНИМАНИЕ. ВАЖЕН КАЖДЫЙ ЭЛЕМЕНТ.
А давайте за аналогию системы продаж возьмем обычное колесо, которое состоит из самых разных спиц, болтиков и перетяжек. Согласитесь, уберём парочку болтиков и дальше не поедем? – Так и с продажами: каждая его составляющая делает колесо круглым, а процесс приближения к результату — стремительным.

ДВА: РАСКРЫВАЕМ СЕКРЕТЫ УСПЕХА.

ГДЕ МЫ?
Если вы решили разобраться в отделе продаж (ОП) вашей компании самостоятельно, но по-серьезному, то стоит сделать аудит следующих составных частей (практически тайну раскрываем):
Конкуренты: анализируем основных игроков вашей ниши на предмет преимущества вашего продукта и компании. Обращаем внимание на свои «слабые места». Результатом станет понимание, вашего места на рынке и того, в чем же стоит расти. Это-то и вызывает особый интерес!
Клиенты. Здесь нужно разделить клиентов на группы и пообщаться с основными представителями. Поймите, почему они выбрали ВАС и остались с вами. Результат диагностирования: вы поймете свои реальные ценности и у вас появится понимание, куда развиваться.

КАК У НАС?

Аудит экономических показателей. Смотрим, насколько сбалансированы расходы и доходы компании, считаем точку безубыточности и занимаемся целеполаганием — определяем тот доход, который вы бы хотели получать в месяц. Здесь же разрабатываем сами для себя планы продаж и рекомендации по изменению экономической политики. Помним, что далеко не всегда это может быть экономия.
Бизнес-показатели отдела продаж. Итогом станет анализ эффективности «воронки продаж» и других важных для вашего дела показателей — как в масштабе всего отдела, так и каждого менеджера в отдельности.

Фокус продаж. Ответьте на простые вопросы: существуют ли планерки и насколько они эффективны (есть ли у них структура, например), как ставятся и выполняются задачи, понимают ли менеджеры, как ежедневная работа приводит их к плану месяца.

Боевая команда. Начнем с командира руководителя отдела продаж (РОП). Умеет ли он замотивировать на достижение результата, обладает ли сильным авторитетом в глазах сотрудника? Он реальный руководитель или об этом написано только “на бумаге”?.

Менеджеры продаж. Присмотритесь, как продает каждый менеджер, какие технологии применяет в продажах; оцените, насколько он эффективен.
Крайне важно, чтобы люди в вашей команде умели продавать! Для этого у них должны быть особые способности. Об их наличии говорят четыре фактора:

1. убедительная коммуникация — с человеком приятно общаться, он создает благоприятное впечатление (внешний вид, улыбка, тембор голоса). Такой менеджер может глубоко погружаться в ситуацию клиента, выводить его на новый уровень понимания продукта, вкусно обосновывая его необходимость, снимать возражения и закрывать сделку;

2. самоорганизация — присмотритесь, как менеджер выполняет обязательства: вносит ли данные в CRM, делает это своевременно или вам нужно ему об этом постоянно напоминать?

3. оцените, насколько он целеустремленный и как быстро достигает определенных показателей;

4. сплоченность команды — готов ли ваш сотрудник прийти на выручку и поддержать коллегу?

Клиентская база. Как она ведется? Каждый менеджер записывает всё на бумажках, ведет эксель или у вас есть СRM? Если она есть, используют ли ее в своей работе менеджеры?
Инструменты работы. Ключевое — нужно разобраться, насколько оснащены менеджеры ОП инструментами, помогающими добиваться лучших результатов. Есть у вас “сценарии” разговора менеджера с клиентами, вкусное ли коммерческое предложение? Вы сделали всё, чтобы менеджер максимально быстро обработал запрос клиента и предложил ему понятное современное коммерческое предложение?

Система обучения. Анализируем: обучение сотрудников у вас проводится системно или время от времени? Кто и как часто проводит разбор ошибок и конфликтных ситуаций с клиентами?

Маркетинговые мероприятия: смотрим, насколько ваши рекламные действия просчитаны, системны, есть ли у них стратегическая цель.
Процессы. Проводим ревизию всех документов и регламентов на их соответствие действительности: лежат они на полке или являются реальным руководством в работе. Располагаете инструкциями или каждый сотрудник делает так, как ему удобно?

ТРИ: ГОВОРИМ О ДАЛЬНЕЙШИХ ШАГАХ
После такого масштабного аудита не отдыхать пора, а действовать дальше. Что делаем:

1. Ставим цель в бизнес-показателях, планируем ожидаемые результаты.
2. Прописываем ресурсы, необходимые для работы менеджера и РОП.
3. Реализуем план изменений. Аррива!

Возвращаясь к нашему колесу, хочется отметить, что эксперты нашей компании делают все, чтобы ваше колесо системы продаж сделать ровным и гармоничным, дополнить какие-то элементы и усилить прежние. Мы профессионально занимаемся подготовкой менеджеров, качественно и с гарантией стопроцентного результата с индивидуальным подходом к каждому клиенту. Проанализировать систему продаж вы можете и самостоятельно: важно делать это системно, фиксируя все изменения и внедряя такие процессы, которые помогут двигаться ему с максимальной скоростью. Удачи!