Блог

И треснул мир… Утро. Мне 15. Ярким постером на стене висит картинка из журнала «Рождение нового человека» Сальвадора Дали. Локти в схватке с тягучей скорлупой планеты очень точно отражают моё состояние. Как так, я делаю всё, что могу, но всё равно получаю дулю?! Меня ни кто не любит. Нео из Матрицы, Гадкий утенок выпадаю из […]

Вечера на Хуторе близ Диканьки Волшебство. Мне 12 и я не могу оторваться от манящего мира этой сказки для взрослых. Предвкушение. Любовь и преодоление преград. Женственность и любовь к себе у героинь. Тонкий юмор и шикарное описание характера героев и даже домашней кухни. Жизнелюбие, счастье в независимости от достатка, ты всегда этого достоина. Чудесный мир, […]

2017 год⠀ Мы сидели на полу, на мешках-подушках и мимо нас проплывали Звёздная ночь, Ирисы, Подсолнух и другие произведения Ван Гога. Дух захватывало. Хотелось смеяться от счастья. ⠀ Был мой день рождения. ⠀ Мы с первым составом моей команды праздновали. ⠀ А ведь пару месяцев назад ни чего подобного не было. Я достигла своего потолка […]

Крутой склон горной дороги круто уходил в обрыв и джунгли, а дорога резко заворачивала налево метрах в 100 впереди нас. Мы мчались с горы на бешеной скорости на мопеде и ни кого не было рядом. ⠀ Кто бы мог подумать, что вот так может завершиться моя мечта? ⠀ Полтора года тщательной подготовки, просмотры десятков видео […]

Я сидела в машине посреди чужого двора. В каком-то странном оцепенении. Расцветал май. Я мотнула головой и пришла в себя, потянулась за чем-то в панели автомобиля и внезапно на сиденье выпал старый ежедневник. Странно, ему уже лет 10, как здесь оказался? 📖 ⠀ Беру его. Обложка раскрывается и что-то падает под ноги. Наклоняюсь и вижу […]

Влияет ли лидогенерация на продажи? Да, да и еще раз Да! Давайте посмотрим с нескольких сторон: со стороны менеджера-новичка и со стороны опытного менеджера. ⠀ Менеджер-новичок. Что делает менеджер-новичок, когда только пришел в вашу школу? Откровенно – сливает базу холодных и даже теплых лидов. Если повезет, продает горячим. На этой стадии глубоко дышим и успокаиваем […]

Степень зрелости клиента в онлайн-школе (ОШ) — это готовность к совершению покупки. ⠀ Определение степени зрелости помогает менеджерам оценить готовность клиента купить ваш продукт и понять, какие действия нужно совершить менеджеру до момента закрытия сделки. ⠀ Итак: ⠀ 1 степень — нет уверенности, точно ли нужно это обучение. Но любопытно было бы узнать подробнее. ⠀ […]

Кажется, что отдел продаж уже построен и должен работать как часы, но что-то постоянно идёт не по плану? ⠀ На что необходимо обратить внимание в данном случае? ⠀ ✔️Управление командой менеджеров ⠀ ✔️Лидогенерация ⠀ Когда какой-то из элементов даёт сбой, то соответственно результата мы не видим. Это все влияет на время достижения результата. ⠀ Например, […]

Ох уж эти блоки!… Вот лишь некоторые, и я до сих пор продолжаю работать над финансовыми шторами, постоянно раздвигая их. Кстати, если вы думаете, что их у вас нет, это первый признак того, что они есть. Потому что наша психика чуть что сразу уходит в глухую оборону. Итак, мои главные блоки. Те, кто богаче эксплуатируют […]

Менеджер продаж (новичок) — входит в новую компанию, испытывает достаточно большой стресс. Здесь важно давать себе время, адаптироваться и «примерить на себе» пальто менеджера по продажам именно этого продукта. ⠀ Рекомендации менеджеру: Звонить как можно больше. Норматив по звонкам на полный рабочий день менеджера от 2,5 до 5,5 часов в день и больше. Время в […]

К моменту запуска у вас отлажен процесс коммуникаций. Создано 2 чата для общения: ⠀ чат проекта (команда). отдельный чат менеджеров продаж. ⠀ Какие процессы должны быть отлажены к моменту запуска отдела продаж в онлайн-школе? ⠀ Менеджеры подобраны и прошли базовое обучение по продукту. ⠀ Установлена программыа CRM, созданы отчеты для управления продажами. Настроены допуски менеджеров […]

Прежде, чем запустить в работу отдел продаж онлайн-школы, необходимо запустить несколько подготовительных процессов одновременно: ⠀ подбор персонала (от 2 недель до 1,5 месяца). Длительность этапа зависит от кандидатов, их запросов, сезона а также системой мотивации, предложенной школой. ⠀ выбор CRM, внедрение системы квалификации ЛИДов и системы работы с клиентской базой ⠀ подготовка системы отчетов и […]

Появление «звездной болезни» — одна из проблем роста менеджера в онлайн-школе. И эта ситуация опасна не только для сотрудника, но и для всего бизнеса в целом. Такой человек смотрит свысока, перебарщивает в полномочиях, преувеличивает свою ценность, самоуверен и требует особого отношения. ⠀ Допустим, в отделе продаж есть топовый менеджер, который приносит львиную долю прибыли в […]

Занимаясь продажами, не обойтись без термина «Конверсия». Что же это такое? ⠀ Да, конверсия — это важный показатель эффективности работы менеджера в отделе продаж. Под этим словом понимают соотношение продаж к числу входящих лидов (клиентов), обработанных менеджером. ⠀ Например, менеджер взял в работу 100 лидов. На эти 100 лидов он совершил 6 продаж. Конверсия в […]

На одной из встрес с коллегами онлайн-предприниматель Максим задал мне отличный вопрос: «А как понять, что мой ОП приносит максимальную прибыль? Я стагнирую или развиваюсь?» Узнать, развивается ваша онлайн-школа или стагнирует, достаточно просто. Это вам подскажут рост оборота и соотношение прибыли к обороту. Давайте обратимся к бизнес-показателям. ⠀ Выбираем те бизнес-показатели, которые, в первую очередь, […]

Чек-лист — самый простой способ проверить качество и полноту выполненной работы. ⠀ И продажи не исключение! ⠀ По моему опыту этот инструмент не всегда используют верно на 100%. Руководители не всегда знают как правильно сделать чек-лист, как его заполнять и как с ним правильно работать. ⠀ Чек лист при оценке продаж — это перечень пошаговых […]

Есть 2 типа работы менеджера согласно той самой поговорке 👇 ⠀ Есть менеджеры, которые работают много и получают много. ⠀ Ситуация 👇 ⠀ Менеджеры, выбирающие работу в ОШ (онлайн-школе), при выходе на нее дают себе четкое понимание: на адаптацию, изучение продукта и ЦА (целевой аудитории) и т.д. они определяют 1,5 — 2 месяца. ⠀ Что […]

Разберемся, почему платить сотрудникам много — плохо. ⠀ «Я буду платить своему менеджеру больше, чем кто бы то ни было, и он гарантированно будет приносить мне продажи, как кот приносит к ногам хозяев мертвых синичек!» — вам знакома эта мысль? ⠀ Тогда дочитайте этот пост до конца. Итак, почему менеджерам нельзя платить чрезмерно большой оклад? […]

«Если вы не знаете, куда идете, то вы вряд ли туда попадете». Все коучи кричат: «НАДО ставить цели!» С этим невозможно не согласиться. Я вижу в целях огромный стимул для роста. Ведь если вы не понимаете «ЗАЧЕМ?», вы никогда не начнете делать системно. Возможно, будут временные позывы и вдохновение, имитация бурной деятельности, но не более. […]

В прошлой статье (ссылка на прошлую статью) рассказала о 5 мифах, которые помогут разрушить ваш отдел продаж. Но это не все мифы. Сегодня расскажу еще о 4х. Миф 6. «Придет сильный менеджер и всё сделает сам» Да, а еще приедет принц и заберет вас на море и Дед Мороз тоже, говорят, приходит под Новый год. […]

За годы практике я вижу одни и те же мифы при создании отдела продаж. ⠀ Сегодня я рассмотрю мифы, которые основаны на нереальных ожиданиях от себя от мира и от других людей. Часть 1. ⠀ А. Ожидания по отношению к самому себе. ⠀ 1. Я смогу построить систему продаж сам. Не сделаете. ⠀ У вас […]

Сильные инструменты контакт с клиентом — улыбка в голосе, доброжелательность, вовремя сделанный деловой комплимент на запрос клиента Выявление болей — поддержание диалога, а не анкетирование вопросами. Менеджер пропустила «таракана» клиента «мне не нужно выставляться» при участии клиента в конкурсе и активном интересе к выставкам, в этом случае нужно выяснить, что останавливает клиента Презентация — лучше […]

Друзья, список сильных книг для онлайн бизнеса: 💡О том, как генерить идеи и продукты: -Ч. Хиз, Д. Хиз «Сделано, чтобы прилипать. Почему одни идеи выживают, а другие умирают?», -Д. Буркус «Муза не придет. Правда и мифы о том, как рождаются гениальные идеи», -Д.Канеман «Думай медленно, решай быстро», -Д. Коллинз «От хорошего к великому», -Д. Траут […]

✔️ Сохраняй основные принципы, чтобы не забыть ✔️ ⠀ Часто слышу, как менеджеры используют скидку в работе с клиентом.🤬 ⠀ Меня это беспокоит, а вас?😡 ⠀ Когда речь идёт о скидке, это автоматически обесценивает продукт, вы согласны? ⠀ Для меня менеджер сразу становится своего рода импотентом, испытывающим бессилие в самый ответственный момент 🥴 ⠀ ⛳️Проанализировав […]

Делюсь ещё одним кейсом в нише образования детей, выполненным работой моей команды💪🏼 Поясню каждый месяц ☺️ ⠀ Хочу подметить, что компания попала к нам после консультанта, который работал с ней больше 2х лет, и так и не построил систему. ⠀ Показываю график и описание каждого месяца, буду рада вашим комментариям по поводу проделанной работы🤗. Нравится […]

До: ✔️Один менеджер по продажам, никакой системности, клиенты вносились в Google таблицы, звонки не отслеживались, как результат, клиенты терялись. 👉Самостоятельно несколько раз обращались к другим специалистам по построению отдела продаж -зря выброшенные деньги. 👉Не получалось нанять и найти хороших менеджеров, не могли ввести CRM. 👉Не было РОП и понятия контроля отдела продаж. 60% прибыли — […]

Этот пост напичкан цифрами, но в бизнесе без них — никуда. Итак, мы долго считали и наконец готовы обнародовать результат, к которому пришли совместно с нашими клиентами, каждым из которых мы безумно гордимся. Ну, или почти каждым 🙂 ⠀ ▶️22 проекта — столько мы взяли в работу за 6 месяцев работы ✅Из них — 21 […]

Один из инструментов обучения менеджеров продаж онлайн-школ — это анализ телефонных звонков. Разборы бывают личные и групповые. ⠀ Технология анализа телефонных звонков помогает менеджерам: ⠀ 📈 стать более уверенными ⠀ 📈 видеть эффективные возможные решения в той или иной ситуации ⠀ 📈 самостоятельно определять, на что обязательно стоит обращать внимание в процессе главного инструмента МП […]

На что обратить внимание 👇🏻 ⠀ ⭐️При выборе CRM-системы всегда исходите из своих потребностей. Если ваша задача на текущий момент — это учёт учеников и продаж, то обращайте внимание именно на базовые возможности системы. В любом случае, потом их можно расширить. ⠀ ⭐️Карточка клиента. Сначала остановитесь на простой информации об учениках: ⠀ 💭Фамилия, имя, отчество; […]

Перед многими онлайн-предпринимателями, которые вышли на этап продаж, остро стоит вопрос, как работать с клиентской базой? ⠀ Система CRM — система управления клиентской базой. ⠀ Какие задачи мы решаем? ⠀ 👍Расставляем приоритеты в ежедневном планировании задач МП. ⠀ 👍Анализируем качество проработки клиента каждым менеджером. ⠀ 👍Опираемся на воронку продаж и на другие показатели эффективности. ⠀ […]

Когда менеджер разговаривают по телефону в начале своего пути, они часто волнуются. 😑 ⠀ Как это происходит: когда мы слышим сопротивление — формируется эмоция. Обычно это страх или гнев. ⠀ В такие моменты мозг начинает работать в 2 форматах: «бей» или «беги». Эмоции выходят на первый план. ⠀ Чтобы активировать систему на «торможение», нужно выполнить […]

Есть несколько качеств менеджера, которые нужно оценить во время подбора, кроме навыка продавать, любви к своему делу и ответственности. ⠀ Это: ⠀ ➡️обучаемость, ➡️мотивация, ➡️готовность к длительным дистанциям на пути к результату. ⠀ 💬Итак, когда менеджер приходит в работу, на его результат очень влияет знание и погруженность в продукт. ⠀ Продукт в онлайн-школе чаще всего […]

Сегодня я честно расскажу о всех плюсах и минусах профессии, а также о том, какими качествами должен обладать менеджер по продажам. Может быть, это именно вы! Напишите комментарий к посту, если узнали себя 😉 ⠀ ➕Плюсы: ⠀ ▶️Удаленная работа, свободный дресс-код и никаких временных затрат на дорогу ▶️Деньги за каждую продажу. Больше продал — больше […]

«О, тебе повезло, ты продал большую партию…» Так говорят многие менеджеры, когда их коллега подписал договор с клиентом, и лишь немногие понимают, почему он получил этот заказ. Речь идёт о 100% сделке, она состоит из пяти условий, необходимых для любой продажи. ➡️1. Потребность. Когда клиент осознаёт, что данный товар или услуга ему нужны. ➡️2. Возможность. […]

Случалась ли у вас подобная ситуация? Главный вопрос, который беспокоит руководителя отдела продаж, продюсера или собственника — почему??😤 ⠀ Здесь могут быть 2 причины: 👉Сам менеджер. Его установки: продавать сложно/не хочу навязываться и тд и тп. Это глубинный слой личности и убеждения в таких случаях помогают очень нескоро. Если хотите довольно быстрый результат, то я […]

👉🏻1. Конгруэнтный опыт. ⠀ Люди, которые уже продавали по телефону тот же продукт, безусловно, обладают большим опытом. Опыт в онлайн-школе должен быть конгурентным во всем (телефонные звонки, удаленная работа и т.д.). Если это условие будет соблюдено, то менеджеры выходят на обороты уже в первые месяцы работы. ⠀ 🙏🏻Важно: наработать опыт и научиться продавать продукт онлайн-школы. […]

Разберемся, почему платить сотрудникам много — плохо ⠀ «Я буду платить своему менеджеру больше, чем кто бы то ни было, и он гарантированно будет приносить мне продажи, как кот приносит к ногам хозяев мертвых синичек!» — вам знакома эта мысль? ⠀ Тогда дочитайте этот пост до конца. Итак, почему менеджерам нельзя платить чрезмерно большой оклад? […]

Игорь взял руководителя отдела продаж (РОПа) и через неделю пришел ко мне, потому что не понимал как тот работает и что должен делать? Видеть цифры. Это как приборная панель в автомобиле. 📡План — факт, конверсия, средний чек, движение по планам продаж ключевых продуктов 📡 Клиентская база — продажи по холодной и по заявкам. Конверсия. Это […]

Вадим обратился ко мне за построением отдела продаж с нуля. Продажи шли исключительно по mail-воронке. Он не знал с чего начать, как нанимать менеджеров и как правильно рассчитать мотивацию. Вадим Баранча. Владелец онлайн-школы для риэлторов Agent School. 💣РЕЗУЛЬТАТ в прибыли За 6 месяцев работы из оборота 600.000-700.000р. мы пробили потолок выручки: сначала достигли 1.800.000р., затем […]

Вот и первыи‌ пост из серии «Моя история про продажах». Садитесь поудобнее, будет интересно. ⠀ 1998 год.. Я недавно вышла замуж, учусь в меде на повышеннои‌ стипендии, мы с мужем обустраиваем свое‌ семеи‌ное хозяи‌ство в комнате общежития. Мы мечтаем о маленькои‌ стиралке «Малютка» и о больших свершениях на поприще медицины, спасении жизнеи‌ или больших научных […]

Представьте себе такую картину. Вот стоит человек в брюках, с одной стороны брючина есть, а с другой — нет. На улице погода так себе. Неприятная. Представьте, ещё более невероятное, этот человек — вы. Стоите, вы на площади, ветер пробрасывает. Голая нога уже в крупную мурашку, дрожь пробегает по телу. Вам реально холодно. Подходит тут к […]

Она. Бежала по торговому центру рядом с Киевским вокзалом, чтобы наконец-то позавтракать. Было 12 часов дня, и так сложилось, что с вечера не было ни крошки во рту. Есть хотелось ужасно и было ощущение, что сейчас упадёт в обморок. И все, что было у неё на уме — скорей бы добраться и заказать себе любимое […]

Посреди улицы стоял мужик, рядом с которым расположился пластиковый столик с веселой клеенкой и аккуратно выложенными консервами. Перед тем, как я расскажу, чем привлекла меня эта картина, хочу спросить у вас: заметили что-нибудь интересное, либо же странное? Я не заметила ничего интересного, потому что он стоял и просто продавал🙌🏻 Как продают большинство уличных предпринимателей, ничем […]

В воскресенье прошла встреча, которая помогла мне избежать дорогостоящей ошибки в бизнесе. Сейчас у нас с командой в разработке 2 проекта. Один из них был поставлен на паузу потому, что команда работает в цейтноте. На одной чаще весов оказалась пиковая загрузка команды. На другой — бюджет всей компании. Я поменяла решение и возобновила проект. Взвесив […]

Видели когда-нибудь как в горах сходит сель? Это бурный грязе-каменный поток, который возникает из-за ливневых осадков или таянием снегов. У сели, как и у выгорания всегда есть предвестники. И тут важно из вовремя заметить. Недавно в команде начал выгорать ключевой сотрудник. Происходило это все постепенно и на начальных этапах даже незаметно. Но частые сопротивления к […]

Как и обещала пост с поводами для звонка клиенту, итак ИНФОРМАЦИОННЫЕ ПОВОДЫ: Сразу отмечу, что наш мозг принимает решение продолжать общение или нет за 0,25 секунды при общении офлайн и за 4 секунды в телефонном разговоре 🤯 (если хочется более глубоко погрузиться в вопрос работы мозга можно почитать эксперименты Б. Либета, и последующие исследования на […]

На днях шла домой и видела группу ребят, которые накачивали мяч. Футбольный, красочный, новый. Прекрасный мяч. Однако дело совсем не в нем… А в состоянии,в котором они пребывали, выполняя эту задачу. Наверняка в вашем окружении есть дети. Представьте на минуту, что вам сказали — Накачай мяч. Чтобы вы почувствовали в этот момент? С каким настроением […]

В своем телеграмм-канале разбирала тактику работы с клиентами Хочу более подробно рассказать о плюсах и минусах тактики работы со сливками и тактике работы с клиентским портфелем Стратегия снятия сливок: ➕ Быстрые продажи ➕ Не обязательно обладать высокими навыками продаж ➖ Придется действительно много звонить, чтобы найти клиентов, готовых купить ➖ Как правило низкая конверсия, относительно […]

Один из проектов, которые я сейчас рассматриваю — это голосовые роботы. Слышали что-нибудь о них? Для этого нужна достаточно непростая программа по распознаванию голоса, стоимость которой доходит до нескольких миллионов. Меня не остановила такая стоимость, ведь пользы от этой технологии будет в разы больше, поэтому я решила пообщаться с программистом, но услышала крайне неожиданный для […]

✅До: 🔸Отдел продаж состоял из 2 менеджеров, без планов, без отчётности без мотивации. 🔸Не было CRM. 🔸Менеджеры продавали на 700 000 — 800 000 руб. в месяц. ✅После: 🔸5 менеджеров + РОП которые прошли обучение под чётким руководством тренеров и наставников 🔸 Выручка выросла до 1 400 000 руб. при плане 1 100 000 руб., […]

За годы практике я вижу одни и те же мифы при создании отдела продаж. ⠀ ✨Сегодня я рассмотрю мифы, которые основаны на нереальных ожиданиях от себя от мира и от других людей. Часть 1. ⠀ А. Ожидания по отношению к самому себе.🤴 ⠀ 1.Я смогу построить систему продаж сам. 🧙‍♂️ Не сделаете. ⠀ У вас […]

Делюсь лучшими стратегиями из всех, что я перепробовала, не благодарите! Бороться и искать Найти и перепрятать ⠀ Шучу 🙂 Хотя, возможно, в каждой шутке есть доля шутки. ⠀ Итак, теперь серьезно. Существует 2 стратегии подбора менеджеров: ⠀ Стратегия №1. Поиск конгруэнтных менеджеров ⠀ В чем суть? Это подбор менеджеров из сферы, подобной вашей. Обращаем внимание […]

Планерки — бесполезная болтовня с коллегами или эффективный инструмент? Итак, планерки. Один из инструментов оперативного менеджмента. Поговорим о подробнее.   У планерки две основных функции: фокус  мотивация  Менеджеры после планерки должны выйти в бодрости — это основной принцип. Они должны быть заряжены на работу, им предстоит полный рабочий день. Даже если менеджеры до этого накосячили. Знаете […]

А был ли мальчик?  Порой передо мной стоит непростой выбор.  Например, когда я уже очень сильно влюблена, но принимаю решение «не быть нам вместе».  Вы понимаете, когда платье прекрасно село и цветом то самое и фасоном и я в нём просто принцесска, но в голову вдруг прокралась мысль, что Зойка Соловьёва как раз была в […]

Спросить самих продавцов о том, что такое идеальная продажа. Что ответят менеджеры, мне было очень интересно.  Ситуация для менеджеров, конечно, стрессовая. Представьте, вы в своём мире работаете себе спокойно, вдруг заходит человек и говорит: «Скажите, пожалуйста, что на ваш взгляд идеальная продажа?»  Я зашла в 10 магазинов и везде видела страх и дискомфорт.  80% респондентов […]

Недавно я пережила крайне неприятный момент. Хотя казалось бы где? В уличной палатке с пирожками. Мы покупали кофе и булочки и дама-продавец средних лет, сделала кое-что, что испортило мне всё настроение на некоторое время. На самом деле НЕ сделала. Она не улыбнулась. И обслужила нас с такой миной, как будто мы свели у неё ночью […]